Jakie są najlepsze rozwiązania B2B?

B2B można nazwać spotkaniem co najmniej dwóch przedsiębiorczych stron. Po jednej z nich stoi dostawca, który chce sprzedać dużo i za wysoką cenę, a po drugiej kupujący, który chce kupić to, czego właśnie potrzebuje, mając na względzie dobrą jakość, ale też niską cenę. Takie skrzyżowanie to miejsce na wątpliwości, negocjacje, kompromisy i szukanie najlepszych rozwiązań. Satysfakcjonujące rozwiązania B2B to wyzwanie. Jak mu podołać? Przyjrzyjmy się kryteriom i praktykom procesów zakupowych z punktu widzenia potencjalnej organizacji, która musi dokonać zakupu.

PODZIEL PROCESY ZAKUPOWE NA PIĘĆ ETAPÓW

  1. Pojawiająca się potrzeba i zamówienie będące jej wyrazem, spływa do organizacji. Zamówienie musi zostać zaakceptowane przez lidera zespołu. To podstawa do rozpoczęcia procesu zakupowego.
  2. Wyznaczeni pracownicy weryfikują zamówienie. Jeżeli zamawiający zespół organizacji zgłosił np. usługę, narzędzie albo też konkretnego dostawcę, trzeba przeanalizować ofertę, ale też listę klientów współpracujących, bazy danych. Podejmowanie ostatecznej decyzji dotyczącej wyboru dostawcy powinno opierać się na zaufaniu wcześniejszych, doświadczonych klientów.
  3. Osobie, która zgłasza zapotrzebowanie, warto przedstawić inne, ale podobne oferty ze strony dostawców – jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji. To zamawiający będzie przecież korzystał z zakupu.
  4. Jasna negocjacja, w której obydwie strony przyjmują właściwe postawy słuchania i mówienia jest najważniejsza. Słuchanie nie jest słyszeniem tego, co chciałoby się usłyszeć, a mówienie musi obejmować szczere informacje podane w klarowny, zwięzły sposób.
  5. Na koniec następuje finansowa akceptacja odpowiedniego zarządu organizacji i stopniowe zamykanie wszystkich formalnych spraw. To najkrótsza i satysfakcjonująca furtka otwierająca się na drogi do dalszej współpracy między stronami.

Warto pamiętać, by przy samym procesie zakupowym nie angażować więcej niż jedną, dwie osoby. Dlaczego? W myśl powiedzenia “Gdzie kucharek sześć, tam nie ma co jeść”, pomaga to uniknąć chaosu zarówno na poziomie otrzymywania, jak i przekazywania informacji.

rozwiązania i platformy B2B

NEGOCJACJA I OPIEKA POSPRZEDAŻOWA – ROZWIĄZANIA B2B

Procesy negocjacyjne powinny polegać na tym, że mając na uwadze grupę co najmniej trzech dostawców, wybieramy najlepszego pod względem jakości oraz ceny. Ale to nie wszystko – ważnym elementem jest też gwarancja opieki posprzedażowej ze strony takiego dostawcy. Obejmuje ona stałe utrzymywanie kontaktu, co pomaga zyskać nowego, długofalowego partnera w biznesie. Zerwanie kontaktu po finalizacji zakupów to najgorsze rozwiązania B2B – nie tylko zostawiają niesmak, ale też budzą niepewność i zdecydowanie zniechęcają do ewentualnych, nowych zamówień.

Sama praktyka negocjacji musi łączyć się z kompetencją, zrozumieniem wzajemnych potrzeb i jasnym deklarowaniem oczekiwań. Opiera się na najważniejszych zasadach właściwej komunikacji i jest kluczem do sukcesu, gwarancją jasności. Niestety wciąż jeszcze zdarzają się sytuacje, w których po teoretycznie świetnie przebiegających negocjacjach, pojawiają się błędy wynikające z braku otwartości, nadinterpretacji i w konsekwencji – nieporozumień. Rozpoczynając jakąkolwiek negocjację, punktem honoru i inwestycji trzeba też ustanowić uczciwość biznesową.

NAJWAŻNIEJSZE KRYTERIA PRZY WYBORZE DOSTAWCÓW

  • Jakość usług lub produktów
  • Optymalna cena
  • Odpowiedź na potrzebę
  • Doświadczenie dostawców na rynku
  • Kompetencja i otwartość na dyskusję
  • Elastyczność i gotowość do sprawnego działania, wprowadzania zmian
  • Umiejętność podejmowania szybkich decyzji

W przypadku krótkofalowych inwestycji, warto zdecydować się na tańsze rozwiązania. Oczywiście pod warunkiem, że ich jakość jest wysoka i może sprostać oczekiwaniom. W sytuacjach długofalowych, liczymy się z wyższymi wydatkami.

ROLA HANDLOWCA – JAKĄ POWINIEN PRZYJĄĆ POSTAWĘ?

Handlowiec inicjujący kontakt sprzedażowy ma szczególne wyzwania i oczekiwania ze stron osób uczestniczących w transakcji. Najważniejszą cechą jest indywidualne podejście do rozmówcy, tak, aby klient czuł się potraktowany personalnie. Rozpoznanie autentycznych potrzeb i szczera chęć odpowiedzi na nie, muszą być postawione wyżej niż zespołowy lub indywidualny cel sprzedażowy. Świadomość konsumencka i manipulacyjna klientów jest zresztą coraz większa. Dlatego rola handlowca zostaje na nowo przewartościowana, a priorytetem staje się jakość rozmowy i budowanie relacji – to perspektywiczne rozwiązania B2B. Otwartość, słuchanie, zainteresowanie rozmówcą i rozsądek są najbardziej pożądanymi cechami.

W czasie procesu zakupowego B2B od handlowca oczekuje się:

  • łatwości komunikacyjnej
  • dobrego, stałego kontaktu
  • wsparcia po zakupie
  • reagowania na wątpliwości, pytania, kwestie umów i innych formalnych regulacji

Zniechęca i odradza się współpracy z handlowcem, u którego zauważa się:

  • Brak wiedzy o produkcie
  • Brak umiejętności interpersonalnych i komunikacyjnych
  • Chaos w wypowiedziach
  • Brak umiejętności dostosowywania oferty pod zapotrzebowanie klienta
  • Nieprzestrzeganie terminów
  • Brak systematyczności w kolejnych krokach współpracy

NETWORKING DROGĄ DO B2B – JAK WPŁYWA NA BIZNES?

B2B może być udane i sprawne, jeśli praktyki biznesowe skoncentrują się też na zjawisku networkingu. Spotkania wpływają na wizerunek firmy, szukanie klientów i budowanie kontaktów, ale też zwiększenie zdolności komunikacyjnych, potrzebnych do negocjacji. Każda z tych składowych warunkuje tak naprawdę przebieg późniejszych transakcji zakupowych. Żywiołowe, improwizowane podejście nie zawsze przynosi dobre rezultaty. Przeciwnie – rozczarowuje. Dlatego warto zadbać o to wcześniej. Networking to moment dla szukania pomocy przy realizowaniu konkretnej potrzeby, ale też oferowania jej. Jest to również okazja do kontaktu z przedsiębiorstwami, z którymi wcześniej z różnych przyczyn, kontakt ten był uniemożliwiony lub zminimalizowany. Podczas procesu zakupowego B2B wyznaczamy osoby odpowiedzialne za konkretne zadania – networking może być najlepszą okazją do zweryfikowania mocnych oraz słabszych stron i ponownego rozdzielenia obowiązków. Wszystko po to, by procesy i rozwiązania B2B były jak najbardziej sprawne i efektowne.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *