B2B można nazwać spotkaniem co najmniej dwóch przedsiębiorczych stron. Po jednej z nich stoi dostawca, który chce sprzedać dużo i za wysoką cenę, a po drugiej kupujący, który chce kupić to, czego właśnie potrzebuje, mając na względzie dobrą jakość, ale też niską cenę. Takie skrzyżowanie to miejsce na wątpliwości, negocjacje, kompromisy i szukanie najlepszych rozwiązań. Satysfakcjonujące rozwiązania B2B to wyzwanie. Jak mu podołać? Przyjrzyjmy się kryteriom i praktykom procesów zakupowych z punktu widzenia potencjalnej organizacji, która musi dokonać zakupu.
Warto pamiętać, by przy samym procesie zakupowym nie angażować więcej niż jedną, dwie osoby. Dlaczego? W myśl powiedzenia „Gdzie kucharek sześć, tam nie ma co jeść”, pomaga to uniknąć chaosu zarówno na poziomie otrzymywania, jak i przekazywania informacji.
Procesy negocjacyjne powinny polegać na tym, że mając na uwadze grupę co najmniej trzech dostawców, wybieramy najlepszego pod względem jakości oraz ceny. Ale to nie wszystko – ważnym elementem jest też gwarancja opieki posprzedażowej ze strony takiego dostawcy. Obejmuje ona stałe utrzymywanie kontaktu, co pomaga zyskać nowego, długofalowego partnera w biznesie. Zerwanie kontaktu po finalizacji zakupów to najgorsze rozwiązania B2B – nie tylko zostawiają niesmak, ale też budzą niepewność i zdecydowanie zniechęcają do ewentualnych, nowych zamówień.
Sama praktyka negocjacji musi łączyć się z kompetencją, zrozumieniem wzajemnych potrzeb i jasnym deklarowaniem oczekiwań. Opiera się na najważniejszych zasadach właściwej komunikacji i jest kluczem do sukcesu, gwarancją jasności. Niestety wciąż jeszcze zdarzają się sytuacje, w których po teoretycznie świetnie przebiegających negocjacjach, pojawiają się błędy wynikające z braku otwartości, nadinterpretacji i w konsekwencji – nieporozumień. Rozpoczynając jakąkolwiek negocjację, punktem honoru i inwestycji trzeba też ustanowić uczciwość biznesową.
W przypadku krótkofalowych inwestycji, warto zdecydować się na tańsze rozwiązania. Oczywiście pod warunkiem, że ich jakość jest wysoka i może sprostać oczekiwaniom. W sytuacjach długofalowych, liczymy się z wyższymi wydatkami.
Handlowiec inicjujący kontakt sprzedażowy ma szczególne wyzwania i oczekiwania ze stron osób uczestniczących w transakcji. Najważniejszą cechą jest indywidualne podejście do rozmówcy, tak, aby klient czuł się potraktowany personalnie. Rozpoznanie autentycznych potrzeb i szczera chęć odpowiedzi na nie, muszą być postawione wyżej niż zespołowy lub indywidualny cel sprzedażowy. Świadomość konsumencka i manipulacyjna klientów jest zresztą coraz większa. Dlatego rola handlowca zostaje na nowo przewartościowana, a priorytetem staje się jakość rozmowy i budowanie relacji – to perspektywiczne rozwiązania B2B. Otwartość, słuchanie, zainteresowanie rozmówcą i rozsądek są najbardziej pożądanymi cechami.
W czasie procesu zakupowego B2B od handlowca oczekuje się:
Zniechęca i odradza się współpracy z handlowcem, u którego zauważa się:
B2B może być udane i sprawne, jeśli praktyki biznesowe skoncentrują się też na zjawisku networkingu. Spotkania wpływają na wizerunek firmy, szukanie klientów i budowanie kontaktów, ale też zwiększenie zdolności komunikacyjnych, potrzebnych do negocjacji. Każda z tych składowych warunkuje tak naprawdę przebieg późniejszych transakcji zakupowych. Żywiołowe, improwizowane podejście nie zawsze przynosi dobre rezultaty. Przeciwnie – rozczarowuje. Dlatego warto zadbać o to wcześniej. Networking to moment dla szukania pomocy przy realizowaniu konkretnej potrzeby, ale też oferowania jej. Jest to również okazja do kontaktu z przedsiębiorstwami, z którymi wcześniej z różnych przyczyn, kontakt ten był uniemożliwiony lub zminimalizowany. Podczas procesu zakupowego B2B wyznaczamy osoby odpowiedzialne za konkretne zadania – networking może być najlepszą okazją do zweryfikowania mocnych oraz słabszych stron i ponownego rozdzielenia obowiązków. Wszystko po to, by procesy i rozwiązania B2B były jak najbardziej sprawne i efektowne.
